Accompagnement à la cession

Notre constat est simple et sans appel : après des années d'engagement et de travail acharné, trop de dirigeants cèdent leur entreprise dans de mauvaises conditions, ou voient leur projet échouer.
Les raisons sont variées :

une méconnaissance du M&A et de ses mécanismes complexes
un manque de préparation
une confiance mal placée dans l'autre partie (souvent mieux entourée)
un épuisement du dirigeant, qui finit par fragiliser sa position de négociation
une négociation qui s'arrête à la LOI (lettre d'intention), quand beaucoup se joue encore après
un accompagnement déséquilibré, face à un repreneur mieux rodé et entouré

Notre approche chez de Finance & Silander : Maîtriser la zone grise

Nous vous accompagnons dès la genèse de votre projet de cession, jusqu'à la signature de l'acte définitif (et au-delà).

Toutes ces étapes sont structurées à l'aide de documents comptables et juridiques, mais restent soumises à de nombreuses interprétations.
C'est ce que nous appelons la zone grise. Savoir y naviguer change radicalement l'issue de votre sortie.

Soyons réalistes, l'objectif d'un repreneur est de payer le moins possible. C'est le jeu.
Une cession, souvent bien plus longue qu'on ne l'imagine est aussi une affaire humaine, faite de rapports de force, de bluff, de pressions et de moments de tension. Tenir dans la durée, c'est aussi anticiper les rapports de force avec l'autre partie.

Bien accompagné, vous êtes mieux armé et plus serein. C'est là que se joue l'essentiel et c'est là que nous concentrons notre valeur, là où un contrat bien rédigé ne vous protège pas.
Notre rôle est d'être votre bouclier et votre stratège sans que vous ne subissiez le processus.

Nous sommes deux et nous prenons quatre mandats au maximum en parallèle. Les deux personnes que vous rencontrez au premier rendez-vous sont celles qui iront jusqu'à la signature. Pas de mandat traité à la chaîne.

Voici plusieurs leviers que nous utilisons pour vous aider à réussir :

Préparation des comptes

Bien gérer son entreprise et bien la vendre sont deux choses distinctes.
Vos comptes doivent être clairs et lisibles pour les repreneurs. Nous travaillons sur les marqueurs clés qui influenceront à la hausse le prix d'acquisition. Idéalement il faut 18 mois pour être efficace et changer la donne.

Valorisation et mise en concurrence

Tout chef d’entreprise a un prix de cession en tête. Cependant ce montant intuitif ne constitue pas toujours une valeur de marché.
Une valorisation professionnelle permet de la valider et de l’ajuster mais surtout de la présenter à des acquéreurs exigeants sur des bases solides.
La meilleure arme pour contrer un repreneur expérimenté reste la mise en concurrence. Après évaluation de votre entreprise à sa juste valeur nous identifions, en toute confidentialité, les acquéreurs les plus pertinents. Créer un environnement concurrentiel est le moyen le plus sûr de défendre votre prix et vos conditions.

Gestion de l'asymétrie d'informations

Pendant toute la durée d'une cession, chaque partie cherche à combler son déficit d'information. Les cédants constatent souvent une asymétrie d'information face à des repreneurs expérimentés.
Nous vous aidons à combler ce déficit et rééquilibrons ainsi la balance. Nous décryptons pour vous :

prix pratiqués dans votre secteur
timing du repreneur
capacités financières
intentions cachées (notamment sur l'intégration de vos équipes)

Définition du calcul (EBITDA)

L'EBITDA n'est pas un chiffre unique, c'est une convention. Ce que l'acquéreur retient comme base de calcul du prix se négocie ligne par ligne : rémunération du dirigeant ramenée au marché, loyers si les murs vous appartiennent, charges non récurrentes, frais mêlant le privé et le professionnel. Chaque retraitement admis ou refusé impacte le prix final avec un effet multiplicateur.
Nous figeons cette base de calcul avec vous avant la première LOI, afin d’éviter toute mauvaise surprise dans le projet d'acte.

Cadrage des
due diligences

La due diligence est le moment où l'acquéreur cherche des arguments pour baisser son offre. Mal cadrée, cette phase s’éternise, vous épuise et paralyse votre entreprise. Nous anticipons les demandes, nous rassemblons les pièces avant qu'on les réclame (Virtual Data Room) et nous tenons un calendrier strict.
Un vendeur préparé qui ne subit pas est un vendeur respecté.

Cadrage de la GAP (Garantie Actif-Passif)

Après la vente, vous restez engagé. Si un passif apparaît sur une période antérieure à la cession, la garantie d'actif et de passif détermine ce que vous devrez rembourser. Trois paramètres décident de votre exposition réelle : le plafond, la durée et la franchise (seuil de déclenchement).
Une GAP mal négociée peut amputer votre patrimoine des mois après le closing. Nous en fixons les bornes pendant la négociation, pas après.

Définition du timing de paiement

Le prix affiché et le prix encaissé sont rarement le même montant. Une partie peut être différée : earn-out conditionné aux résultats futurs, complément de prix, crédit vendeur, séquestre lié à la garantie. Chaque euro décalé dans le temps est un euro menacé. Nous négocions la part ferme et verrouillons les conditions du déclenchement des paiements différés, le cas échéant.

Audit
réputationnel

Un acquéreur n'achète pas que des comptes. Avant de faire une offre, il se renseigne : il parle au marché, il vérifie ce qui se dit de votre entreprise et de vous. Ce qu'il apprend avant de vous rencontrer pèse sur son offre, parfois sans que vous le sachiez. Sur nos deux terrains, ce risque est réel.

Dans la petite enfance et l'éducation, la réputation est d'abord réglementaire : contrôles, taux d'encadrement, incidents déclarés, avis des familles. En franchise, c'est votre historique avec le franchiseur qui parle pour vous.

Nous regardons votre entreprise comme un acquéreur le fera. Nous identifions ce qui peut peser dans la négociation et nous vous laissons le temps de corriger ce qui peut l'être avant le début du processus.

CONTACTEZ-NOUS